B2B에서 B2C로, 홍보·마케팅 영역의 확장

최근 B2B에서 B2C로의 홍보·마케팅 확장이 활발한 산업 분야가 있다. 바로 인테리어/리모델링 산업이다. 이와 관련하여 다양한 분석이 있지만, 정부의 다양한 정책에 따라 주택 거래가 영향을 받고, 전국적으로 준공 30년이 넘은 ‘노후 아파트’가 300만 가구가 넘는 등 ‘헌집’을 고쳐 사는 리모델링 수요가 높아졌기 때문이다.

 

건설산업연구원은 인테리어/리모델링 시장이 2010년 19조 규모에서 2020년 41조 규모로 급성장 할 것으로 전망했다. 때문에 B2B(Business to Business) 비즈니스가 주축이었던 인테리어/리모델링 기업은 소비자를 직접 공략하기 위해 B2C(Business to Consumer)로 눈을 돌리기 시작했다.

 

오늘은 B2B에서 B2C로의 홍보·마케팅 확장이 활발한 인테리어/리모델링 산업을 중점으로, 중요한 포인트는 무엇인지 이야기 해보려고 한다.

 

출처: unsplash

 

B2B와 B2C?

 

기본적인 내용이지만 한 번 짚어 보자면, B2B와 B2C는 서로 다른 대상의 관심을 끌고자 한다. 많은 부분 유사점이 있지만 구매 결정 과정, 판매자와의 접점, 구매 영향 요소, 잠재 고객 수 등에서 근본적인 차이가 있다. 따라서 어떤 고객을 대상으로 어떻게 커뮤니케이션 할지, 결과적으로 어떤 참여를 유도할지, 그 방법과 목표는 상당 부분 다르다고 할 수 있다. 

 

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B2B 비즈니스의 고객은 기업이다. 구매와 관련한 이해관계자가 많은 만큼, 구매 결정 과정이 단순하지 않다. 구매 전 철저한 정보 탐색의 과정이 수반되며 잠재 고객 수가 적기도 하다. B2C 는 개별 소비자를 대상으로 하는 만큼, 구매와 관련하여 이해관계자 수가 적다. 구매 결정 과정은 짧고, 구매 시 비교적 단순하거나 즉각적인 요인에 영향을 받는다. 잠재 고객 수가 많은 것도 특징이다.
즉, B2B는 고객의 ‘필요’와 ‘이해’에 초점을 둔 홍보·마케팅 전략이 필요하며, B2C는 고객이 일상에서 경험하는 ‘어려움’과 ‘관심사’에 더 포커스를 맞춘 전략이 고민되어야 하는 것이다.

 

Check point. 타깃을 구체화 하는 것이 핵심

 

“우리 제품은 B2B 시장에서는 높은 지명도를 갖고 있어요. 

최근 B2C 시장 진입을 준비하고 있는데, 

막상 누구에게 어떤 이야기를 해야 할지 막막해요”

 

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많은 B2B 기업들이 기존에는 공략해야 할 타깃이 제한적이었던 것에 반해 갑자기 광범위해진 타겟 앞에서 무엇을 어떻게 해야 할지 막막해 하는 경우가 많다. 또한, 기존의 높은 지명도에 기대어 대중 다수를 상대로 ‘단순히 제품을 알리는 것’에만 집중한 나머지 높은 비용을 들이고도 만족하지 못하는 결과를 얻기도 한다.

 

B2B에서 B2C 영역으로 홍보·마케팅을 확장하기 위한 첫 번째 단계는 바로 타깃을 구체화해야 한다는 점이다. 인테리어/리모델링 기업을 예로 들어보자. 이 시장의 핵심 타깃은 20대 보다는 30~40대라고 할 수 있다. 요즘은 너 나 할 것 없이 인테리어에 관심이 많은 시대인데, 20대는 비교적 저렴하고 아기자기한 소품으로 집의 분위기를 전환할 수 있는 ‘홈퍼니싱’에 더 관심이 많다. 반면, 30~40대는 집안 전체를 바꾸고 낡은 것을 개보수하는 ‘리모델링’에 더 높은 관심도를 갖고 있다. 당연히 인테리어/리모델링 분야에서 B2C를 전개하는 기업은 30~40대를 대상으로 커뮤니케이션을 해야 하는 것이다. 또한 이는 각 연령대별 주거 환경을 고려했을 때도 마찬가지다.

 

Check point. ‘고객의 언어’로 커뮤니케이션 하기

 

“우리 회사가 가진 기술은 XXXX 인데요.

국제 학술지에서도 소개될 만큼 대단한 기술이지요.

이것을 어떻게 알려야 할까요?”

 

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대부분의 B2B 기업들은 B2B 비즈니스를 전개하면서 쌓아온 전문 노하우와 탄탄한 기술력을 갖추고 있다. 다만, 한 번에 잘 이해가 되지 않는 기술명과 업계의 전문 용어들은 오히려 고객들이 낯설어 하는 요인이 되는 경우가 많다. B2C 시장은 전문성을 요구하는 B2B 시장과는 전혀 다른 시장이라고 할 수 있는 것이다. 더 현실적으로 이야기 한다면, 고객들은 낯선 전문 용어들에 관심이 없으며, 알아야 할 이유도 없다.

 

예를 들어 볼자.

 

(A) 더 완벽한 기밀 보장을 위해 창호 가스켓을 점검해 주세요

(B) 추운 겨울에도 웃풍 없는 우리집, 완벽히 밀착된 창호인지 체크해 주세요

(C) 비, 바람, 소음, 먼지로부터 실내를 더 안전하게 지키려면 창틀과 창문이 얼마나 잘 밀착되었는지를 체크해야 합니다.

 

위 문장 중 고객이 이해하기 쉬운 문장은 어떤 것일까? (A) 보다는 (B), (C) 메시지가 보다 고객이 이해하기 쉽도록 정리된 메시지라고 할 수 있다. 기업이 보유하고 있는 기술이나 업계 전문 용어를 소비자 관점에서 다시 점검하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있는 부분이다. 아무리 뛰어난 기술력이라 해도 소비자가 이해할 수 없다면 의미가 없다.

 

B2B의 B2C로의 홍보·마케팅 확장은 어렵고 복잡한 듯 보이지만, 한 가지 키워드로 시작하면 방향 잡기가 어렵지 않다. ‘Customer’. 우리의 고객이 어디 있는지, 무엇을 바라보고 있는지, 어디에서 어려움을 겪고 있는지, 무엇을 필요로 하는지, 모든 것의 중심에 ‘고객’을 둔다면, 홍보·마케팅 전략의 절반은 성공이지 않을까.

 

 

 

※ 이 글은 5본부 장서윤 차장이 기고했습니다.