새내기 AE, 피알원 멘토에게 묻다! 홍보AE는 원하는 바를 어떻게 얻을 것인가?

Author : 피알원 STORY / Date : 2013. 8. 5. 11:01 / Category : 사람들/피알워너 라운지

이번 주로 200일을 채우는 짧은 PR AE 생활 동안,

새내기 AE에게 가장 큰 깨달음으로 다가온 점은

바로 PR AE의 업무는 협상과 설득 등의 커뮤니케이션 작업이 반 이상을 차지한다는 것입니다.

 

처음에는 PR AE의 업무란 기획과 실행이 전부라 막연히 생각했지만

몇 번의 멘붕 경험과 흘린 식은 땀들의 결실로

기획과 실행을 이루기 위해서는

엄청난 커뮤니케이션 작업이 필요하다는 사실을 깨달았습니다.

 

고객사의 갑작스런 요구에 어떻게 처리해야 할지 몰라 머리를 싸매면서..

안 되는 일도 되게 하기 위해 맨땅에 헤딩도 불사하면서..

그때마다 홍보AE들은 원하는 바를 얻기 위해 어떻게 해야 하는 것인지

깊은 고민에 빠지곤 했습니다. ㅎㅎ

 

결국 PR AE에게는 협상과 설득의 커뮤니케이션 노하우가

절대적으로 필요하다는 걸 절감하게 되는데요...

 

아직 많이 미숙한 새내기 PR AE로서

협상과 설득의 커뮤니케이션 노하우새내기 홍보AE가 쑥쑥 클 수 있는 조언

얻어보고자 든든한 선배님을 찾았어요~

 

바로 피알원 1본부 1팀의 이희진 팀장님이십니다.^^

 

 

 

수많은 고객사를 지원하고 계시는 이희진 팀장님...

평소 팀장님의 카리스마를 마음 속으로 흠모(?)했지만 가까이 하기엔 너무 먼 다른 부서 팀장님이었기에

블로그 기자단 취재를 빌미로 이희진 팀장님께 조언을 구했답니다!!

 

 

피알원 블로그 기자 프레젠테이션은 그야말로 홍보AE가 설득의 능력을 100% 발휘해야 하는 순간이 아닐까 싶은데요, 프레젠테이션을 하는 데 있어서 가장 중요한 것은 무엇일까요?

 

이희진 팀장 여러 가지가 있겠지만, 무엇보다 PT 할 때는 자신감이 가장 중요합니다. 경쟁에서 단순히 이기고자 하는 마음이나 욕심으로 임하는 것이 아니라, 고객사가 우리를 선택할 수밖에 없게 하겠다는 그 자신감! 그리고 이런 자신감을 가질 수 있다는 것은 그만큼 준비를 많이 했다는 것을 의미하겠죠. PT를 준비할 때 아무리 바쁘더라도 엄청난 시간을 투자합니다. 해당 브랜드뿐만 아니라 관련 업계 전체를 샅샅이 공부해서저 사람 우리 직원 해도 되겠다~!!’ 할 정도까지 공부를 해 갑니다.

 

피알원 블로그 기자 가장 뿌듯했던 프레젠테이션을 꼽자면 어떤 것이 있을까요?

 

이희진 팀장 '우리회사에 홍보가 필요한지, 혹은 반드시 전문 PR회사의 도움을 받아야만 하는지에 대해 강한 의구심을 가지고 있는 기업의 PT에 들어갈 때가 종종 있지요. 그런데 발표를 마치고 난 후 고객사가 PT내용에 무척이나 감동 받아 할 때 매우 뿌듯하죠쑥스럽지만... 카랑카랑 목소리탓인지 9시 뉴스 본 것 같다는 이야기를 많이들 해주세요^^;; PT 내용도 중요하지만, 신뢰를 줄 수 있는 표정이나 목소리, 코디 등에 대해 세심하게 신경 쓰는 것도 설득에 큰 영향을 미치죠.

 

비용을 투자해야 하는 기업 입장에서는 PT를 들을 때 의문을 가지고 제안 내용을 검토하고 심사숙고 할 수밖에 없어요. 이런 고객사의 마음을 정확하게 파악하고, 내가 그들의 입장이라고 생각하고 꼼꼼하고도 완벽하게 준비하세요. 그래야 어떠한 질문 공세를 당해도 버틸 수 있어요. 오히려 고객사가 질문 공세를 퍼부을수록 나의 PT가 더 빛나는 법이죠.

 

피알원 블로그 기자 팀장님도 저 같은 새내기 시절이 있었을 텐데요..^^ 부족했던 점들은 어떻게 극복해 오셨나요?

 

이희진 팀장 사회생활을 처음 시작한 곳이 PR회사는 아니었기 때문에, 처음 PR회사에 왔을 때 정말 힘들었어요. 그래서, 새내기 여러분의 심정을 누구보다 잘 이해한다고 자부합니다홍보는 정답이 없습니다. 그래서 지금 제가 여러분께 드리는 조언도 정확한 답은 절대 아니에요. 다만, ‘제가 먼저 경험 해 보니 이렇더라~’라는 경험한 것들에 대한 노하우일 뿐이죠.

 

경력은 같아도 경험치는 사람마다 다를 수가 있어요. 피알원에서 똑같이 2~3년 이상 있었어도 얼마나 많은 경험치를 쌓았느냐는 본인에게 달렸어요. 특히 새내기들에게는 피알원에서 벌어지는 업무 모두가 내 노하우와 경력이 될 수 있다는 걸 반드시 기억해야 해요.

 

패션 브랜드 홍보를 시작했을 때 1주일에 한 번씩 시장조사를 하러 다녔던 적이 있어요. 어디로 가면 소비자들이 원하는 것, 최신 트렌드를 얻을 수 있을까…. 고민하다가 백화점을 다니기 시작했어요. 내 고객사 제품이 소비자에게 어떻게 비춰지는지 현장에서 직접 확인해야 한다고 생각했죠. 홍보를 책상에 앉아 상상만으로 하거나 인터넷 검색 몇 번으로 처리하려고 하지 마세요. 담당 브랜드에 정말 애정을 갖고 내 사업이라고 생각하는 자세가 필요하다고 생각해요.

 

피알원 블로그 기자 가끔 고객사가 무리한 요구를 해오면 당황스럽기도 합니다. 팀장님도 무리한 요구를 하는 고객사를 설득했던 경험이 있으시겠죠?

 

이희진 팀장 고객사가 하는 요청에 무리한 요구는 없다고 생각해요. 어떻게 보면 그들에겐 당연한 것일 테니까요. 상대방이 무엇을 원하고 그들에게 무엇이 필요한지를 먼저 그 사람의 입장이 되어서 생각해 보면 의외로 답을 쉽게 찾을 수 있어요.

 

얼마 전, 홍보하는 브랜드가 우연히 부정적 이슈를 전달하는 방송에 노출된 적이 있었어요. 고객사는 무조건 해당 방송에 항의하길 원했지만 항의 후에 예상되는 것은 불 보듯 뻔하죠. 그러나 고객사에 항의할 수 없다고 대응하는 것보다는 항의하길 원하는 고객사의 의중을 먼저 읽고 한 단계 더 나아가 항의 이후의 단계에서 기자가 무엇을 할 수 있을지 반문했지요. 이럴 때 대응책을 마련해서 먼저 현실적인 답을 제안하는 것이 중요해요. 고객사는 거절 받는 것이 아니라 제안 받길 원하니까요. 항의를 하고 났을 때 예상 가능한 모든 시나리오를 설명했습니다. 결국 고객사가 합리적인 선택을 할 수 있게 도울 수 있었어요.

 

만약 무리한 요청을 받았을 때는 발생할 수 있는 모든 시나리오를 생각해 줬으면 좋겠어요. 한 사안에 대해서 일어날 수 있는 예상치에 대한 2~3가지의 시나리오를 미리 짜고 각 시나리오에 해당하는 대응 계획을 제시하게 되면 완강하던 고객사도 곧 납득하게 됩니다. 내 행위에 대한 당위성과 논리를 만들어서 대응하는 것이 중요해요. 새내기들은 아직 경험이 적어서 어렵게 느껴질 수 있는 것이니 실망할 필요는 없어요.

 

다만, 모든 시나리오를 고려해 보았을 때 명확하게 못하는 것은 못한다고 정확하게 이야기해야 됩니다. 쓸데 없는 오해를 만들면 안 됩니다. 이 경우에는 내가 혹은 우리회사가 아닌 고객사 입장에서 왜 안 되는지에 대한 설명을 할 수 있어야 합니다.

 

 

 

피알원 블로그 기자 평소 팀장님은 기자 관계가 좋은 것으로 잘 알려져 있는데요. 기자 관계 구축은 어떻게 하시는지요?

 

이희진 팀장 새내기 AE 시절, 무척이나 떨리는 마음으로 혼자서 첫 기자 미팅을 나갔던 날을 잊을 수가 없습니다. 그 날 만났던 한 기자님이 해준 조언이 지금까지도 제게 큰 도움이 되고 있어요. 바로 홍보를 맡은 분야의 업계 대표 전문가가 되어서 기자들이 1순위로 손꼽는 취재원이 되라!’는 것이었죠. 그 뒤로, 내가 맡는 브랜드뿐만 아니라 관련 업계 트렌드는 물론이고, 떠도는 소소한 정보들까지 무조건 수집해서 익히고 습득해 나만의 정보력을 키우려고 애를 많이 썼던 것 같습니다. 우리를 통해 정보를 얻고자 하는 것은 비단 기자들뿐 아니라, 고객사 그리고 새로운 파트너가 될 잠재 고객들도 마찬가지니까요. 내가 맡은 홍보 분야에 있어서만큼은 좋은 취재원이 되어 보세요~^^

 

피알원 블로그 기자  홍보AE로서 능수능란하게 고객사의 요청에 대응하고 좋은 미디어 관계를 유지할 수 있기까지 많은 경험과 노력이 필요한 것 같아요속성으로 훌륭한 홍보AE가 될 수 있을 것이라고 생각했던 환상을 버릴 수 있는 시간이었어요~

 

이희진 팀장 새내기 시기는 홍보의 기본을 다지는 너무도 중요한 시기예요. 무조건 빠르게 가려고 하는 것보다는 주어진 업무에 충실히 임하면서 피알원에서 본인의 존재감을 천천히 탄탄하게 다져 나갔으면 좋겠어요.

 

업무적인 것뿐만 아니라 다양한 분야의 경험들을 많이 채우기 위해 시간 없다는 핑계는 접고, 짬을 내서 색다른 취미활동이나 여행도 다니면서 스스로를 당황스러운 상황에 많이 빠뜨려 보기도 하고 자신을 시험해 보는 것이 좋아요. 홍보는 매순간 빠르게 판단해야 하는 상황에 부딪히고 선택의 기로에 맞닥뜨릴 경우가 많아요. 그 때마다 순발력 있게 판단을 하려면 다양한 경험치가 상당한 도움이 될 수 있어요.

 

피알원 블로그 기자 마지막으로 새내기 홍보AE 시절 꼭 했으면 좋겠는 것을 하나만 꼽아주신다면?

 

이희진 팀장 새내기 AE가 직접 협상과 설득에 나설 경우는 사실 드물 겁니다. 무리하게 할 필요도 없구요. 다만, 언젠가는 해야 할 일이니 부지런히 준비해야겠지요. 그러기 위해서는 평소에 주변에서 일어나는 사건이나 이슈 등을 한 방향으로만 보지 말고 여러 방면으로 분석하고 예측해보면서 객관적으로 사고하는 습관을 길러보는 것이 중요합니다. 우리는 항상 미디어와 고객사, 소비자의 중간자 입장을 잊어서는 안 됩니다. 사무실에 있는 선배 AE들이 응대하는 모습이나 주고 받는 메일 등을 참고하면서 자신의 사례로 만들어보세요. 피알원 안에는 좋은 교본이 많아요!!! 우리가 매달 사례발표를 듣는 이유이기도 하겠죠?

 

PR AE=커뮤니케이터라고 생각합니다. 때문에 논리적인 당위성과 명분을 찾아 조리 있게 전달해야 하는 일이 매 순간 생깁니다. 책이나 신문을 많이 읽는 것이 중요해요. 피알원에 있으면서 자료를 많이 쓴다고 실력이 느는 것은 절대 아닙니다. 오히려 자기가 쓴 글에만 매몰되어서 객관적인 시각을 잃어버릴 수 있죠. 좋은 글을 많이 읽고 좋은 표현들은 반드시 메모해 뒀다가 많이 흉내내 보세요.

 

마지막으로 새내기 AE들이 가장 많이 하는 실수를 말씀 드릴게요. 항상 고객사와 쌍방향 커뮤니케이션을 해야 합니다. 무조건 상대방이 원하는 바를 받아만 적는 게 아니라 요청 내용을 요약하고 재확인하면서 상대방의 의중을 정확히 파악하는 것이 중요하고 또한 그것을 정확히 상사나 팀원에게 전달하는 것도 아주 중요해요.

 

 

바쁘신 중에도 새내기 AE에게 피가 되고 살이 되는 진솔한 얘기를 들려주신

이희진 팀장님께 감사드립니다!!

 

때로는 카리스마 넘치는 설득력으로, 때로는 자상하고 섬세한 애티튜드로

후배들은 물론 고객사에게 무한 신뢰를 얻고 있는 팀장님처럼

멋진 PR AE로 성장할 그 날을 꿈꾸며 이번 포스팅을 마치겠습니다~~

 

 

Tag : recruit, 공채소식, 면접 노하우, 채용정보 

 

 

 

 

Tags : , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Trackbacks 0 / Comments 1

  • 엄지 2013.08.06 08:08

    정독정독!!!
    너무 좋은 이야기 입니다!!^^

    REPLY / EDIT