비디오커머스(V커머스)는 디지털 마케팅의 미래인가?

영상광고를 통해 즉각적인 제품판매를 일으키는 이른바 V커머스가 업계의 화두입니다. 이에 V커머스를 통해 악어발팩, 퓨어썸샤워기, 마약방석 등을 히트시킨 블랭크코퍼레이션의 1,000억원 가량의 투자유치 소식이 더해지면 V커머스에 대한 업계의 관심은 더욱 커지고 있습니다. 그 외에도 쿠팡, 티몬, 현대H몰, 신세계TV쇼핑, CJ오쇼핑, 11번가 등에서도 V커머스를 중심으로 한 마케팅을 활발하게 펼치고 있습니다. 즉, 제한된 비용으로 마케팅을 진행하는 스타트업부터 대기업까지 V커머스를 주목하고 있는 것입니다.

 

출처: unsplash

이러한 V커머스의 장점에 대한 전문가의 여러 의견을 종합하면, 영상 콘텐츠를 통한 마케팅 자극물에 대한 몰입, 재미 등이 구매전환률을 극대화한다는 것입니다. 이 분석에 두 가지를 더하자면, 첫째, 브랜드 측면에서 타깃의 인지와 검색에 소요되는 마케팅 비용을 최소화한다는 것, 둘째, 소비자 측면에서 제품의 선택부터 영상제작 포인트가 잠재소비자의 두려움, 걱정 등과 같은 특정한 결핍을 해소할 수 있음을 강조한다는 것입니다. 이 두 가지 효용이 v커머스의 핵심이며, 이를 상세히 살펴보면 다음과 같습니다.

 

출처 : 서울경제, 박호현 기자, 2018.4.16.

 

V커머스의 특징1 : 인지, 검색 단계에 투입되는 비용의 절감

신규브랜드의 런칭에 있어서 초기 인지도 확보에 들어가는 광고홍보 비용은 많은 기업에게 부담입니다. 대기업에서 조차 신규브랜드의 성공을 담보할 수 없는 초기 런칭 상황에서의 비용 지출은 매우 보수적입니다. 이러한 상황에서 V커머스는 소셜미디어가 제공하는 타깃광고로 발생한 매출데이터를 실시간으로 제공해, 초기 광고홍보비용을 합리적으로 책정할 수 있게 했습니다. 즉각적이고 실제적인 매출 효과를 담보할 수 없었던 기존의 마케팅 프로그램과의 가장 큰 차이점이라고 할 수 있습니다.

신규브랜드의 인지도가 쌓이면, 함께 고려되는 광고홍보 프로그램은 바로 검색입니다. 검색을 하는 잠재소비자는 구매행동에 가장 가까운 위치에 있는 타깃으로서 이를 대상으로 한 광고홍보 프로그램은 지난 20여년간 포털 사이트의 핵심적인 수익원이 됐습니다. 대표적인 검색 단계의 광고홍보프로그램은 검색광고, 리타깃팅 네트워크 배너광고 등과 같은 광고의 영역과 파워블로거, 유명 카페/커뮤니티 제휴 등과 같은 홍보의 영역까지 매우 다양합니다.

V커머스는 이 검색 단계에 소요되는 광고홍보 예산을 줄이는 것이 아니라 거의 필요치 않게 만들었습니다. 이것이 가능한 이유는 비교적 충동구매 가능성이 높은 제품유형을 선정하고 저가격정책을 펼쳤기 때문입니다. 영상콘텐츠를 통해 제품의 기능, 효과를 인지하고, 콘텐츠에 포함된 주소를 클릭하면 바로 간편한 결제시스템을 통해 구매가 가능합니다. 또한 영상을 시청하는 최초의 순간에 제품에 대한 인지와 흥미를 느끼면서 즉각적으로 구매를 하기 때문에 구매후기, 할인정보검색 등이 필요치 않습니다. 즉, 검색 단계의 광고홍보 프로그램 비용이 필요치 않은 것입니다.

 

출처 : dentsu

 

V커머스의 특징2 : 잠재소비자의 건강, 안전 등에 대한 걱정을 해결하는 제품유형

퓨어썸샤워기를 통해 여과된 필터에 노란색의 물질이 가득합니다. 악어발팩을 사용한 소비자의 발에서 엄청난 각질이 벗겨집니다. 이러한 V커머스 영상을 시청한 잠재소비자는 해당 제품을 통해 평소 인지하지 못했던 결핍상황을 보게 되고, 해당 제품이 필요함을 느끼게 됩니다. V커머스에 등장하는 제품의 특징은 영상을 보는 것만으로도 자신의 건강, 안전에 대한 결핍을 느끼고, 그와 동시에 그 결핍을 해소할 수 있는 제품에 대한 구매욕구를 느끼는 것이라고 할 수 있습니다.

 

페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 다양한 채널에서 V커머스 영상이 타깃팅 되어 노출되고, 포스팅에 포함되어 있는 주소를 클릭하면 구매페이지로 바로 이동하게 됩니다. 퓨어썸샤워기의 가격은 29,800원, 악어발팩의 가격은 9,900원 입니다. 모두 상대적으로 많은 고민을 하지 않고 구매할 수 있는 저렴한 가격이죠. 이는 많은 고민을 하지 않고 구매를 할 수 있는 가격전략을 펼침으로서 즉각적인 판매를 기대할 수 있다는 점을 보여줍니다.

 

출처 : 일반일들의 리얼뷰티 유튜브 채널

 

V커머스의 마케팅 시사점

V커머스는 특히 한정된 예산으로 마케팅을 펼치는 중소기업 제품의 마케팅 방향성에 많은 시사점을 제공하고 있습니다. 우선 제품판매를 위한 최적의 비용을 산정할 수 있게 합니다. 소셜미디어를 통한 리뷰형 영상광고를 통해 판매페이지에 유입되는 리드(Lead)를 파악하고, 구매전환율을 측정합니다. 이를 통해 이른바 시장에 먹히는 제품을 초기에 판단하고, 광고홍보 진행여부를 결정할 수 있습니다. 더불어 제품의 장점을 표현하는 다양한 영상소재 중에서 가장 구매전환률이 높은 영상에 추가 예산을 할당할 수 있습니다. 그리고 초기에 많은 비용이 투입되는 ATL 캠페인은 V커머스에서는 거의 실행되지 않습니다. 대부분 해당 비용을 감당할 수 없을뿐더러, ATL을 통한 매출 발생을 직접적으로 측정할 수 없기 때문이죠. 더불어 제품인지 후 고려 단계에 있는 잠재소비자를 대상으로 한 검색 단계의 마케팅 비용도 거의 필요치 않습니다. 제품의 저가격 정책, 특정 결핍을 해소할 수 있는 강력한 제품 효과를 영상으로 보여줌으로써 즉각적인 구매행동을 유도하고 있기 때문입니다.

반면에 V커머스 제품에 대한 소비자의 신뢰도가 낮아지는 상황도 주목할 필요가 있습니다. ‘믿고 거르는 페북상품’ 이라는 키워드로 검색결과를 보면 여러 커뮤니티의 부정적인 실 구매후기가 다수 생성되고 있습니다. 유튜브 구독자가 30만여 명에 이르는 제이제이(JAYJAY)는 V커머스의 대표 상품인 마약 베개를 리뷰하며 광고영상과 달리 제품기능성이 낮다는 것을 비판했습니다. 소셜미디어에서 광고되는 제품에 대한 전반적인 신뢰도가 떨어지고 있는 것입니다. 이는 향후 마케팅이 진행되는 여러 제품에도 악영향을 미칠 수 있는 요인이며, 더욱 높은 품질의 제품 개발, 선정이 필요하다는 것을 의미합니다.

 

출처 : 키워드 ‘믿고거르는 페북제품’ 구글 검색결과

 

마지막으로 V커머스는 특정한 환경에서 효과적인 마케팅 툴이라고 할 수 있습니다. 낮은 가격으로 판매할 수 있어야 하며, 제품의 효과가 즉각적으로 보일 수 있어야 합니다. 반대로 이야기하면 모든 제품유형에 적합한 마케팅 툴이 될 수 없다는 것입니다. 예를 들어 구매결정에 많은 정보탐색이 필요한 고가의 내구재, 사치품 등은 즉각적인 구매가 이루어지지 않기 때문에 V커머스가 효과적이지 않을 수 있습니다. 따라서 V커머스를 통해 효과적으로 잠재소비자의 니즈를 해소할 수 있는 제품 선정이 매우 중요합니다. 그리고 선정된 제품의 판매를 위한 영상광고 제작에 있어서도 고품질보다는 제품효과를 극적으로 보여주는 것이 효과적이라고 말하고 싶습니다.

 

 

 출처 : 페북 광고보고 궁금해서..[제이제이] SNS핫템 마약베개, 마약매트리스 리뷰!

 

 

 

 

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※ 이 글은 DS팀 한대희 팀장이 기고했습니다.